Startup Superstars

Jeder VC sucht Startup Superstars, also diejenigen Teams, die nach zwei bis fünf Jahren die magische Grenze von 100 Millionen Euro Umsatz knacken. Und ab und an findet sich so eine Perle im Portfolio. Nur – was macht den Startup Superstar aus?

startup superstar

Wie alles in der Welt, gibt es auch auf diese Frage eine leicht vereinfachte Antwort: zu Startup Superstars können Unternehmen werden,

  • deren Kunden einen hohen Lifetime Value LTV aufweisen, oder
  • deren Nutzer- und Umsatzwachstum zu minimalen Kosten viral vonstatten geht.

Der Lifetime Value eines Geschäfts kann in Abhängigkeit ders jeweiligen Produkts bzw. der Branche errechnet werden. Wenn der LTV eines Kunden etwa viermal so hoch ist wie die zur Akquisition dieses Kunden aufzuwendenden Kosten, ist das Geschäftsmodell erfahrungsgemäss interessant und qualifiziert sich für ein Investment. Die höchsten LTVs finden sich in Transaktions- und Abo-Modellen.

Die Herausforderung für Gründer und VC liegt in der Kalkulation des LTV im Zeitablauf: während der erste Schwung Kunden meist zu den Early Adopters zählt und durch vergleichsweise günstige Massnahmen akquiriert werden kann, erhöhen sich die Akquisitionskosten pro Nutzer dramatisch, wenn der Mainstream angesprochen wird. Diese sprungfixen Kosten haben schon so manchem vielversprechenden Startup das Genick gebrochen.

Der virale Effekt (auch: Netzwerk Effekt) als Strategie zum Aufbau des Geschäfts wird seit der Einführung des Social Web so ziemlich von jedem Startup von sich in Anspruch genommen. Die Gründer selbst sind logischerweise von ihrem Produkt völlig überzeugt – und übersehen gerne, dass andere Menschen ihr Produkt zum einen noch nicht kennen, zum zweiten vielleicht gar nicht brauchen oder zu guter Letzt gar das Produkt eines Wettbewerbers vorziehen. Aus Sicht eines Gründers ist dieses Verhalten irrational – “die Nutzer” jedoch haben die Macht: sie entscheiden, ob ein Produkt gekauft wird oder zum Ladenhüter verkommt. Das Geschäftsmodell der viralen Strategie beruht hauptsächlich auf Werbung: die jedoch ist – gerade bezogen auf Apps – kein leichtes Unterfangen und das Startup benötigt immense Nutzerzahlen, um auf einen grünen Zweig zu kommen.

Selbst die grössten und bekanntesten Technologie-Marken müssen regelmässig feststellen, dass der virale Effekt nicht immer eintritt: Apples Musik-Empfehlungsdienst Ping war von Beginn an eine Totgeburt, Google Plus is so frequentiert wie der Offenbacher Hauptbahnhof und einchecken über Facebook wird auch nur von Angestellten des Social Network selbst genutzt. Kurzum: ein viraler Aufbau der Nutzer- und Käuferschaft ist weder eine systemimmanente Social Media Eigenschaft, noch generalstabsmässig planbar.

Am schlimmsten ist es um diejenigen Startups bestellt, die die jeweils negativen Varianten beider Strategien vereinen: hohe Kunden-Akquisitionskosten bei niedrigen LTVs und schwach ausgeprägter Viralität. Diese Startups werden nicht finanziert – und wenn doch, werden sie nicht lange überleben.

Daher unser Appell an alle Startups: entscheidet Euch für eine der oben aufgeführten Strategien, wenn Ihr richtig gross werden wollt! Kommuniziert Eure Entscheidung transparent gegenüber Euren potentiellen Investoren!

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