Das Wichtigste ist das Business Model, nicht der Business Plan!

Kein einziges Start-up hält seinen Business Plan ein. Fast alle Gründer stellen fest, dass die Kunden oder Nutzer in der Praxis anders auf ihr Produkt reagieren, als es im Spreadsheet steht. Woran liegt das?

Business Model

 

Die eine mögliche Antwort ist: die Nutzer halten sich nicht an den Plan. Wer jetzt lacht, dem schleudern wir entgegen, dass diese Antwort seitens Gründerteams zwar niemals explizit geäussert wird, aber die Enttäuschung auf den Gesichtern, wenn wichtige Kenngrössen wie Registrierungen und Umsatz sich keinesfalls wie erwartet entwickeln, spricht Bände: für die meisten Gründer ersetzt der Business Plan ab einem bestimmten Zeitpunkt die Wirklichkeit – sie leben im Plan und versuchen, die Wirklichkeit an ihren Plan anzupassen.

Die richtige Antwort ist natürlich: zum einen muss der Plan muss angepasst werden – und zum anderen sollte das dem Plan zugrundeliegende Business Model überprüft werden. Der Plan ist nur der oberflächliche Ausdruck – das Zahlengesicht – des Geschäftsmodells.

Im Business Model beschreibt das Gründerteam wie es Produkte und Services herstellt um Werte und Nutzen zu schaffen und den Kunden zu vermitteln. Das Geschäftsmodell muss flexibel angelegt sein – es muss sich an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten. Das wiederum bedingt, dass man die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt.

Wie bringt man sie in Erfahrung? Indem, man mit potentiellen Kunden spricht. Indem man seine potentiellen Kunden befragt, ob sie das Produkt kaufen würden, ob sie ein ähnliches Produkt bisher schon gekauft haben und ob sie sich eine Verbesserung am Produkt vorstellen könnten. Wenn Ihr das getan habt, seid Ihr den ersten Schritt des Business Models gegangen.

Aber Achtung: viele Menschen sagen “Ja” auf die Frage: “Würden Sie das Produkt xyz kaufen” – und kaufen es im Nachgang trotzdem nicht. Es gilt also zusätzlich zur Befragung herauszufinden, ob die Menschen in ihrem bisherigen Verhalten ein solches oder ähnliches Produkt bereits gekauft haben. Nur das tatsächliche Verhalten der Menschen ist ein aussagekräftiges Indiz auf das zukünftige Verhalten!

Fazit: Ein Business Plan ist eine gute Übung, um ein Business Model zu Papier zu bringen. Er ersetzt aber nicht die Wirklichkeit, sondern muss durch sie ersetzt werden!

Business Plan

Es gibt hunderte Varianten von Geschäftsplänen, mehr oder weniger aufwendig und sinnvoll strukturiert. Ein Business Plan hat grundsätzlich zwei Aufgaben:

1. Er soll Dir dazu dienen, Dein Geschäftsmodell zu durchdenken, es zu strukturieren und im Zeitablauf darzustellen.
2. Er soll Dritten Dein Geschäftsmodell anschaulich und nachvollziehbar erläutern.

Wenn Du Dir diese beiden Punkte vergegenwärtigst, ist das Erstellen eines Business Plans ziemlich simpel: Nimm Dir einfach diejenige der im Internet angebotenen Vorlagen, die die beiden Aspekte am besten berücksichtigt und modifiziere sie nach Deinen Bedürfnissen. Lasse Unverständliches weg und füge nur wirklich Wichtiges hinzu. Am Ende hast Du eine textliche Beschreibung Deines Geschäftsmodells mit den Elementen Markt, Wettbewerb, Chancen und Risiken sowie eine Tabelle mit geplanten Umsätzen, Kosten und Ergebnissen.

Denke immer daran: kein VC glaubt an den Plan, den Du ihm vorlegst, denn zum einen kennt niemand die Zukunft und zum anderen schätzt Du als Unternehmer Deine Geschäftsidee viel zu positiv ein. Ein Plan zeigt lediglich, wie realistisch Du mit Deiner Zukunft umgehst.

KMR

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