Das Wichtigste ist das Business Model, nicht der Business Plan!

Kein einziges Start-up hält seinen Business Plan ein. Fast alle Gründer stellen fest, dass die Kunden oder Nutzer in der Praxis anders auf ihr Produkt reagieren, als es im Spreadsheet steht. Woran liegt das?

Business Model

 

Die eine mögliche Antwort ist: die Nutzer halten sich nicht an den Plan. Wer jetzt lacht, dem schleudern wir entgegen, dass diese Antwort seitens Gründerteams zwar niemals explizit geäussert wird, aber die Enttäuschung auf den Gesichtern, wenn wichtige Kenngrössen wie Registrierungen und Umsatz sich keinesfalls wie erwartet entwickeln, spricht Bände: für die meisten Gründer ersetzt der Business Plan ab einem bestimmten Zeitpunkt die Wirklichkeit – sie leben im Plan und versuchen, die Wirklichkeit an ihren Plan anzupassen.

Die richtige Antwort ist natürlich: zum einen muss der Plan muss angepasst werden – und zum anderen sollte das dem Plan zugrundeliegende Business Model überprüft werden. Der Plan ist nur der oberflächliche Ausdruck – das Zahlengesicht – des Geschäftsmodells.

Im Business Model beschreibt das Gründerteam wie es Produkte und Services herstellt um Werte und Nutzen zu schaffen und den Kunden zu vermitteln. Das Geschäftsmodell muss flexibel angelegt sein – es muss sich an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten. Das wiederum bedingt, dass man die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt.

Wie bringt man sie in Erfahrung? Indem, man mit potentiellen Kunden spricht. Indem man seine potentiellen Kunden befragt, ob sie das Produkt kaufen würden, ob sie ein ähnliches Produkt bisher schon gekauft haben und ob sie sich eine Verbesserung am Produkt vorstellen könnten. Wenn Ihr das getan habt, seid Ihr den ersten Schritt des Business Models gegangen.

Aber Achtung: viele Menschen sagen “Ja” auf die Frage: “Würden Sie das Produkt xyz kaufen” – und kaufen es im Nachgang trotzdem nicht. Es gilt also zusätzlich zur Befragung herauszufinden, ob die Menschen in ihrem bisherigen Verhalten ein solches oder ähnliches Produkt bereits gekauft haben. Nur das tatsächliche Verhalten der Menschen ist ein aussagekräftiges Indiz auf das zukünftige Verhalten!

Fazit: Ein Business Plan ist eine gute Übung, um ein Business Model zu Papier zu bringen. Er ersetzt aber nicht die Wirklichkeit, sondern muss durch sie ersetzt werden!

Start-ups: USA – Deutschland 1:0

Die USA sind uns Deutschen hinsichtlich Unternehmertum und Start-up Gründungen weit voraus. Nur etwa viermal so gross wie Deutschland, bringen die Nordamerikaner etwa 20mal soviele Start-ups hervor. Im Technologiebereich ist dies besonders augenfällig. So kommt es auch dazu, dass deutsche Gründer ihre US-Vorbilder nachahmen, wobei ich noch von keinem US-Klon eines deutschen Unternehmens gehört habe.

Die Gründe für dieses Missverhältnis sind vielfältiger Natur: Basis ist vermutlich die grundsätzlich höhere Bereitschaft zum Risiko, wie sie den Amerikanern bereits von den Gründungsvätern ins Gebetbuch geschrieben wurde.

Einen anderen – oder besser gesagt, von einer höheren Risikobereitschaft abgeleiteten – Grund sehe ich in der höheren Flexibilität amerikanischer Start-ups im Vergleich zu deutschen.

In einem deutschen Business Plan ist der Break Even die wichtigste Kennziffer. Die Profitabilität geht im Plan eng einher mit einem konsistenten Geschäftsmodell, das inhaltlich wie quantitativ über bis zu 5 Jahre geplant (vorausgesagt) wird.

Deutsche Jungunternehmer halten sich demzufolge häufig eng am mit Geldgebern vereinbarten Business Model, auch wenn dieses auf keinerlei Akzeptanz im Markt stösst. Ein deutsches Start-up funktioniert oder funktioniert nicht (mit dem gegebenen Modell).

Venture Capitalists in den USA legen dagegen den grössten Wert auf die sogenannte traction – also die Akzeptanz des Business Models am Markt. Nutzen mehr und mehr Menschen das Angebot des Start-ups, so wird investiert – dabei ist die Gewinn- und Verlustsituation zunächst zweitrangig. In der Anfangszeit wird dem Start-up jede mögliche Änderung des Modells gewährt – solange sich dies positiv auf das Nutzerwachstum auswirkt.

Stars der Tech-Szene wie Google, Twitter, Facebook, Foursqare u.a. haben alle diverse Änderungen ihrer Modelle durchlaufen, bis sie zu dem monetären Erfolg wurden, der heute vorhanden ist bzw. sich abzeichnet.

Eine hohe Risikobereitschaft gepaart mit Flexibilität bezüglich des Geschäftsmodells sind die beiden tragenden Säulen der Start-up Szene in den USA. Um ein Stück dieses Erfolgs auch hierzulande zu verbuchen, bedarf es keiner Gesetzsänderung, Initiativen der Bundesregierung oder Entrepreneurship-Studiengänge. Die handelnden Personen haben es selbst in der Hand: VCs sollten unternehmerisch denken und Unternehmer müssen den Mut zu ständigem Ausprobieren und steter Veränderung aufbringen.

KMR

Wow! oder mau.

Wenn Du zu den Menschen gehörst, die am laufenden Band Ideen produzieren, wirst Du dazu neigen, immer wieder von Deinen eigenen Ideen begeistert zu sein.

Ein guter Test für die Qualität Deiner Idee ist der Wow!-Test: Stelle die Idee Deinen Freunden vor.

Wenn nicht mindestens 9 von 10 Freunden sofort begeistert sind und und ein Wow! hören lassen – vergiss es. Wirf die Idee weg! Vermutlich taugt sie nichts, wenn bereits die erste Umfrage – und diese auch noch unter wohlmeinenden Freunden – zu bestenfalls mittelmässigen Ergebnissen führt.

Nur der Wow!-Effekt lässt auf einen späteren Erfolg hoffen.

KMR

Business Plan

Es gibt hunderte Varianten von Geschäftsplänen, mehr oder weniger aufwendig und sinnvoll strukturiert. Ein Business Plan hat grundsätzlich zwei Aufgaben:

1. Er soll Dir dazu dienen, Dein Geschäftsmodell zu durchdenken, es zu strukturieren und im Zeitablauf darzustellen.
2. Er soll Dritten Dein Geschäftsmodell anschaulich und nachvollziehbar erläutern.

Wenn Du Dir diese beiden Punkte vergegenwärtigst, ist das Erstellen eines Business Plans ziemlich simpel: Nimm Dir einfach diejenige der im Internet angebotenen Vorlagen, die die beiden Aspekte am besten berücksichtigt und modifiziere sie nach Deinen Bedürfnissen. Lasse Unverständliches weg und füge nur wirklich Wichtiges hinzu. Am Ende hast Du eine textliche Beschreibung Deines Geschäftsmodells mit den Elementen Markt, Wettbewerb, Chancen und Risiken sowie eine Tabelle mit geplanten Umsätzen, Kosten und Ergebnissen.

Denke immer daran: kein VC glaubt an den Plan, den Du ihm vorlegst, denn zum einen kennt niemand die Zukunft und zum anderen schätzt Du als Unternehmer Deine Geschäftsidee viel zu positiv ein. Ein Plan zeigt lediglich, wie realistisch Du mit Deiner Zukunft umgehst.

KMR

Dem Unternehmer ist nichts heilig

Viele mir bekannte erfolgreiche Unternehmen haben ihr Geschäftsmodell zwischen Zeitpunkt der Gründung und dem Einsetzen des Erfolgs mindestens einmal geändert oder sogar komplett gewechselt. Das ist eine ebenso erstaunliche wie weitverbreitete Tatsache.

Was heißt das für Dich? Wenn Dein Geschäft nicht so läuft, wie Du es Dir vorstellst, die Zielgruppe Dein Produkt nicht kauft, oder das Feedback von Nutzern negativ ist: ändere Dein Modell! Passe Dein Produkt, Deine Dienstleistung und Dein Unternehmen dem Markt an! Mache das, was der Markt Dir sagt. Ein einmal gewähltes Modell ist nicht sakrosankt – gestehe Dir selbst strategische, konzeptionelle und operative Fehler ein – lieber früher als später!

Die ehemalige Ebay-Chefin Meg Whitman hat einmal gesagt: “Unsere Strategie? Wir haben keine Strategie, wir machen das, was unsere Nutzer von uns verlangen.” Das bedeutet natürlich nicht, konzeptionslos zu starten – sondern: Höre auf den Markt und passe Dein Geschäft seinen Bedürfnissen an!

KMR

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