Einfach mal machen

Eine gute Strategie und einen daraus abgeleiteten straffen Entwicklungsplan zu haben ist essentiell für unternehmerischen Erfolg. Genauso wie allerdings Pläne den Entwicklungen in der realen Welt zu anzupassen sind, muss der Gründer auch regelmässig spontan agieren und kurzfristig sich bietende Gelegenheiten ergreifen – kurz: er muss es einfach mal machen.

Mach einfach!

In vielen Gesprächen mit Konzernmanagern haben wir festgestellt, dass selbst in grossen Organisationen oft spontan und unkonventionell gehandelt wird. Insbesondere wenn Unternehmensstrukturen ein kurzfristiges agiles Handeln prinzipiell nicht zulassen, genau das aber vom Verantwortlichen gefordert wird, kann er sich schlecht achselzuckend hinstellen und untätig bleiben: vielmehr muss er sich Lösungen abseits der Norm überlegen und eigenverantwortlich handeln.

Die Eigenverantwortung ist dem Gründer qua Definition nicht fremd: dennoch erleben wir es regelmässig, dass Start-up Teams sich zu starr an ihre Pläne halten bzw. klammern und plötzlich auftretende Gelegenheiten ignorieren (da sie im Plan nicht enthalten sind). Womöglich ist das auch ein deutsches bzw. europäisches Phänomen – aus den USA kennen wir rasche Moves bis hin zu Pivots eher. Hier scheinen Unternehmer eher Bedenken gegenüber ihren Finanziers zu haben, Lösungen abseits des Business Plans zu finden.

Unser Rat an alle Entrepreneurs: vergesst über Euren Plänen nicht Euren gesunden Menschenverstand und Eure Fähigkeit, Chancen zu erkennen und blitzschnell zu ergreifen. Macht einfach mal! Die Möglichkeit von Fehlern und Scheitern ist immer inbegriffen – egal: macht es! Euer Geldgeber ist nicht an der Einhaltung Eures Plans interessiert, sondern an Eurem Erfolg!

Das Wichtigste ist das Business Model, nicht der Business Plan!

Kein einziges Start-up hält seinen Business Plan ein. Fast alle Gründer stellen fest, dass die Kunden oder Nutzer in der Praxis anders auf ihr Produkt reagieren, als es im Spreadsheet steht. Woran liegt das?

Business Model

 

Die eine mögliche Antwort ist: die Nutzer halten sich nicht an den Plan. Wer jetzt lacht, dem schleudern wir entgegen, dass diese Antwort seitens Gründerteams zwar niemals explizit geäussert wird, aber die Enttäuschung auf den Gesichtern, wenn wichtige Kenngrössen wie Registrierungen und Umsatz sich keinesfalls wie erwartet entwickeln, spricht Bände: für die meisten Gründer ersetzt der Business Plan ab einem bestimmten Zeitpunkt die Wirklichkeit – sie leben im Plan und versuchen, die Wirklichkeit an ihren Plan anzupassen.

Die richtige Antwort ist natürlich: zum einen muss der Plan muss angepasst werden – und zum anderen sollte das dem Plan zugrundeliegende Business Model überprüft werden. Der Plan ist nur der oberflächliche Ausdruck – das Zahlengesicht – des Geschäftsmodells.

Im Business Model beschreibt das Gründerteam wie es Produkte und Services herstellt um Werte und Nutzen zu schaffen und den Kunden zu vermitteln. Das Geschäftsmodell muss flexibel angelegt sein – es muss sich an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten. Das wiederum bedingt, dass man die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt.

Wie bringt man sie in Erfahrung? Indem, man mit potentiellen Kunden spricht. Indem man seine potentiellen Kunden befragt, ob sie das Produkt kaufen würden, ob sie ein ähnliches Produkt bisher schon gekauft haben und ob sie sich eine Verbesserung am Produkt vorstellen könnten. Wenn Ihr das getan habt, seid Ihr den ersten Schritt des Business Models gegangen.

Aber Achtung: viele Menschen sagen “Ja” auf die Frage: “Würden Sie das Produkt xyz kaufen” – und kaufen es im Nachgang trotzdem nicht. Es gilt also zusätzlich zur Befragung herauszufinden, ob die Menschen in ihrem bisherigen Verhalten ein solches oder ähnliches Produkt bereits gekauft haben. Nur das tatsächliche Verhalten der Menschen ist ein aussagekräftiges Indiz auf das zukünftige Verhalten!

Fazit: Ein Business Plan ist eine gute Übung, um ein Business Model zu Papier zu bringen. Er ersetzt aber nicht die Wirklichkeit, sondern muss durch sie ersetzt werden!

There’s no sense in being precise when you don’t even know what you’re talking about. (John von Neumann)

Experimentieren, nicht planen!

Einer der wichtigsten Ratschläge für den Gründer ist: experimentiere!

Eine durchdachte Planung ist deshalb wichtig, damit alle Ideen und Gedanken rund um das Start-up in eine für Dritte les- und nachvollziehbare Form gebracht werden. Aber der beste Plan kann nur eine Annäherung an die zu erwartende Realität sein. Und je komplexer und langfristiger ein Plan ist, desto unwahrscheinlicher ist sein Eintreffen – insbesondere in der grossen Unsicherheitssituation, in der Unternehmensgründungen typischerweise durchgeführt werden.

Jeder Umsatzkanal, jedes Produkt, jede Akquisitionsstrategie kann experimentell getestet werden. Mit geringem Aufwand und innerhalb kurzer Zeitrãume kann jeder Entrepreneur seine Hypothesen an realen Zielgruppen testen. Typische Ergebnisse solcher Experimente sind die Festellung, dass ein Produkt zun teuer ist, dass die Zielgruppe das unterstellte Problem gar nicht hat oder dass die gedachten USPs von den potentiellen Käufern nicht als solche wahrgenommen werden.

Wenn man diese Ergebnisse im Experimentierstadium erhält, ist vergleichsweise wenig Geld in den Sand gesetzt und Produkt, Strategie oder Taktik können noch angepasst werden. Experimentieren kann man nicht (früh) genug!

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