Startup Mythen (1) – Der Erfolg kommt über Nacht

Mythen sind verlässliche Begleiter des Alltags – auch Startups sind umgeben von allerlei Geschichten, die sich oft besser anhören als es ihr knapper Wahrheitsgehalt erlaubt. Mit dieser kleinen Reihe Startup Mythen wollen wir einige Vermutungen über Unternehmensgründungen und Venture Capital näher beleuchten.

Den Anfang macht der Overnight Success, der sich ungefähr so anhört: Wenn Du ein Unternehmen gründest, musst Du mit einem lauten Knall auf der Szenerie erscheinen, um möglichst in den ersten Tagen eine gigantische Menge von Nutzern und begeisterten Pressestimmen einzufangen – sonst kannst Du gleich wieder aufhören.

Bewertung: Klarer Mythos.

Die meisten hocherfolgreichen Startups waren keine Overnight Successes! Sie wurden vielmehr “soft” gelauncht und haben dann stetig und kontinuierlich am Unternehmensaufbau gearbeitet. Der grosse Erfolg kam oftmals lange Zeit nach dem Launch – in vielen Fällen auch erst nach einer oder gar mehreren Anpassungen der Strategie (Pivoting).

Seht Euch die folgenden Beispiele an, über die oft zu lesen ist, es seien Erfolge über Nacht gewesen:

  • Angry Birds – Die mittlerweile erfolgreichste App war die 52. App des App Entwicklers Rovio. (Nicht die erste)
  • Pinterest - Nach zwei mehr oder weniger erfolglosen Jahren und einem vergeblichen Verkaufsversuch an einen Verlag erst kam für das Social Network der Durchbruch.
  • Facebook -Die im Film The Social Network anschaulich dargestellte “Universitätsphase” dauerte über ein Jahr. In den ersten Monaten musste Mark Zuckerberg sich noch oft anhören, was für einen Sch…. er hier produziert habe.

Die Liste lässt sich beliebig erweitern. Die Moral von der Geschicht: Setze nicht alles oder vieles auf einen schnellen Erfolg. VCs und letztlich auch Eure Kunden sind vielmehr an einem nachhaltigen, sinnvollen und nutzenstiftenden Service interessiert, als an der nächsten heissen Eintagsfliege!

Startup Superstars

Jeder VC sucht Startup Superstars, also diejenigen Teams, die nach zwei bis fünf Jahren die magische Grenze von 100 Millionen Euro Umsatz knacken. Und ab und an findet sich so eine Perle im Portfolio. Nur – was macht den Startup Superstar aus?

startup superstar

Wie alles in der Welt, gibt es auch auf diese Frage eine leicht vereinfachte Antwort: zu Startup Superstars können Unternehmen werden,

  • deren Kunden einen hohen Lifetime Value LTV aufweisen, oder
  • deren Nutzer- und Umsatzwachstum zu minimalen Kosten viral vonstatten geht.

Der Lifetime Value eines Geschäfts kann in Abhängigkeit ders jeweiligen Produkts bzw. der Branche errechnet werden. Wenn der LTV eines Kunden etwa viermal so hoch ist wie die zur Akquisition dieses Kunden aufzuwendenden Kosten, ist das Geschäftsmodell erfahrungsgemäss interessant und qualifiziert sich für ein Investment. Die höchsten LTVs finden sich in Transaktions- und Abo-Modellen.

Die Herausforderung für Gründer und VC liegt in der Kalkulation des LTV im Zeitablauf: während der erste Schwung Kunden meist zu den Early Adopters zählt und durch vergleichsweise günstige Massnahmen akquiriert werden kann, erhöhen sich die Akquisitionskosten pro Nutzer dramatisch, wenn der Mainstream angesprochen wird. Diese sprungfixen Kosten haben schon so manchem vielversprechenden Startup das Genick gebrochen.

Der virale Effekt (auch: Netzwerk Effekt) als Strategie zum Aufbau des Geschäfts wird seit der Einführung des Social Web so ziemlich von jedem Startup von sich in Anspruch genommen. Die Gründer selbst sind logischerweise von ihrem Produkt völlig überzeugt – und übersehen gerne, dass andere Menschen ihr Produkt zum einen noch nicht kennen, zum zweiten vielleicht gar nicht brauchen oder zu guter Letzt gar das Produkt eines Wettbewerbers vorziehen. Aus Sicht eines Gründers ist dieses Verhalten irrational – “die Nutzer” jedoch haben die Macht: sie entscheiden, ob ein Produkt gekauft wird oder zum Ladenhüter verkommt. Das Geschäftsmodell der viralen Strategie beruht hauptsächlich auf Werbung: die jedoch ist – gerade bezogen auf Apps – kein leichtes Unterfangen und das Startup benötigt immense Nutzerzahlen, um auf einen grünen Zweig zu kommen.

Selbst die grössten und bekanntesten Technologie-Marken müssen regelmässig feststellen, dass der virale Effekt nicht immer eintritt: Apples Musik-Empfehlungsdienst Ping war von Beginn an eine Totgeburt, Google Plus is so frequentiert wie der Offenbacher Hauptbahnhof und einchecken über Facebook wird auch nur von Angestellten des Social Network selbst genutzt. Kurzum: ein viraler Aufbau der Nutzer- und Käuferschaft ist weder eine systemimmanente Social Media Eigenschaft, noch generalstabsmässig planbar.

Am schlimmsten ist es um diejenigen Startups bestellt, die die jeweils negativen Varianten beider Strategien vereinen: hohe Kunden-Akquisitionskosten bei niedrigen LTVs und schwach ausgeprägter Viralität. Diese Startups werden nicht finanziert – und wenn doch, werden sie nicht lange überleben.

Daher unser Appell an alle Startups: entscheidet Euch für eine der oben aufgeführten Strategien, wenn Ihr richtig gross werden wollt! Kommuniziert Eure Entscheidung transparent gegenüber Euren potentiellen Investoren!

Added Value: Welche Vorteile bringt der VC Investor dem Start-up?

Value Add – der Mehrwert, der durch den Einstieg eines VC Investors geschaffen wird – ist ein oft kommunizierter Aspekt bei Start-up Finanzierungen: neben dem reinen Investitionskapital verspricht der VC, Expertise seiner Partner und sein Netzwerk einzubringen. In der Praxis muss der Gründer aufpassen, dass dies keine Lippenbekenntnisse bleiben.

Value Add

Als Gründer braucht man vor allem eines: Geld. Alles andere, so meint man, ist vorhanden: Geschäftsidee, Team, Spirit – lediglich an Kapital mangelt es. Auf den zweiten Blick erkennt der selbstkritische Gründer weitere Mangelerscheinungen: in vielen Fällen fehlt im Team eine bestimmte Expertise – beispielsweise ein Vertriebsprofi. In den meisten Fällen – zumindest bei Start-ups mit jungen Gründerteams – ist auch noch kein Netzwerk vorhanden. Die Gründer starten vielmehr mit viel Esprit und einem starken Produkt in einen Markt, in dem sie bisher nur bedingt Erfahrungen gewonnen haben und dessen Player sie nicht persönlich kennen.

Will man beispielsweise eine App im Reisemarkt launchen, empfiehlt es sich, die eingesetzte Reservierungs-Software und die relevanten Marktteilnehmer zu kennen bzw. einen Draht zu ihnen aufbauen zu können. An dieser Stelle kann der Investor auf den Plan treten. Kennt er sich im Markt aus, kennt er auch die Player. Da er als Kapitalgeber von der Seitenlinie aus agiert, kann er zu Marktteilnehmern einfach und unvorbelastet Kontakt aufnehmen und beispielsweise Kooperationsmöglichkeiten eruieren. Auf diesen qualitativen Aspekt einer Investition in ein Start-up sollte vom Gründer Wert gelegt werden.

Vereinfacht lässt sich mit der obigen Graphik von Patrick Vlaskovits sagen: entweder Du nimmst sogenanntes “dumb money” auf; d.h. Geld von Personen, die sich mit dem Markt überhaupt nicht auskennen und die aller Voraussicht nach auch kein ausgereiftes Reporting verlangen (bestes Beispiel: die eigenen Eltern) oder Du suchst Dir Investoren, die Deinen Markt bzw. Deine Produktkategorie kennen und Dir neben dem Geld auch sehr konkrete operative Hilfestellungen geben können: sie unterstützen Dich im Vertrieb, besorgen Dir Kontakte und Gespräche mit möglichen Partnern, etc. das sog. Smart Money. Vermeide jedoch, Dich mit Investoren aus dem mittleren Bereich der Kurve ins Bett zu legen: denen musst Du in jedem Gespräch den Markt neu erklären oder ihre eher gewöhnungsbedürftigen Vorschläge zur Geschäftsentwicklung entkräften. Mit anderen Worten: nicht nur der VC sucht sich das Start-up aus, auch Du suchst Dir den VC aus. Und da es um viel Geld geht, wähle sorgfältig!

Boston Design Museum – Gründung eines Non-Profit Start-up

Ein Museum gründen? Das ist sicher eine der letzten Ideen, die Dir in den Sinn kommen, wenn es um Deine nächste Geschäftsidee geht. Für Sam Aquillano und Derek Cascio war die Gründung des Design Museum Boston allerdings eine logische Konsequenz aus ihren Interessen und einer sich bietenden Gelegenheit.

Design Museum Boston

Die Start-up Story des Design Museum Boston ist eine Kombination aus Leidenschaft, Erkennen von Gelegenheiten und zupackendem Handelns. Wie Sam beschreibt, sind er und sein Partner Derek Design-Freaks. Design ist für sie ein Prozess, um die Zukunft zu erkennen: jede neue Idee, jedes neue Produkt sollte in ein Design übersetzt werden, um von Menschen beurteilt werden zu können. Im Kleinen kennt jeder von uns das Szenario: wir sprechen im kleinen Kreis über eine neue Idee. Erst nachdem die Idee zu Papier gebracht wurde – als Text oder Scribble – erkennen alle Teilnehmer ob sie das Gleiche meinten und ob sie von diesem Ergebnis immer noch so überzeugt sind, wie von ihrer ursprünglichen Idee. Design beginnt also nicht erst in seiner Ausprägung in den unterschiedlichen Anwendungsgebieten (z.B. ein Layout in der Werbung), sondern bildet den Rahmen eines ganzheitlichen Prozesses, an dessen Ende eine neue Erkenntnis steht.

Im Jahr 2009 fiel Sam und Derek die plötzliche Erfolg von Pop-Up Stores auf: lokalen Geschäften, die für begrenzte Zeit eröffnet wurden. Die Idee hinter Pop-Up Stores ist die interessante Kombination aus günstigen Ladenmieten aufgrund hoher Leerstände, die Möglichkeit zur Beschränkung auf eine rudimentäre Ausstattung im Sinne eines Outlets und die durch die befristete Öffnungszeit entstehende Knappheit des Angebots, die für Begehrlichkeit unter potentiellen Kunden sorgt. Der entscheidender Faktor allerdings, der letztlich zum Entstehen des Design Museum Boston führte, ist die Tatsache, dass Leerstände regelmässig in Bestlagen entstehen; dort also, wo sich bereits viel Menschen tummeln.

Dieser Aspekt – verknüpft mit dem Wunsch, vielen Menschen das Thema Design näherzubringen, bedeutete die Geburtsstunde eines Museums, das nicht in einem zentralen Gebäude stattfindet, sondern dezentral auf befristete Zeit an unterschiedlichen hochfrequentierten Orten. So befinden sich die Standorte des Design Museums Boston in Einkaufszentren und belebten Innenstadtlagen. Eine Übersicht des Gesamtangebots an Events gibt es auf der Website.

Uns gefällt diese Start-up Geschichte sehr gut, weil die beiden Gründer auf Basis ihrer Leidenschaft zu einem Thema eine günstige Gelegenheit am Schopfe ergreifen und daraus ziemlich clever ein Produkt bauen, das – trotz seiner Innovativität – allen Menschen begrifflich bekannt ist: ein Museum. Wenn Ihr weitere Stories dieser Art kennt oder Eure eigene Start-up Geschichte mit uns teilen möchtet, schreibt uns an!

Start-up School – Wie gründe ich ein Unternehmen?

In den USA ist bekanntermassen alles anders. Unter anderem kann man dort in einem Dreitagesseminar zum Unternehmer werden: Lernen Sie Unternehmensgründung – mit Seth Godin.
Der von mir hochgeschätzte Seth begibt sich drei Tage lang in den Urschlamm allen Gründens – wer Lust, Zeit und genügend Kleingeld hat, kann sich hier in der Start-up School einschreiben. Vorteilhaft: Ihr müsst nicht die 10 Stunden bis San Francisco durchhalten, sonden könnt nach lässig abgeflogenen 6 Stunden in New York direkt zur ersten Unterrichtseinheit anrauschen.

Die Motivation des Gründers

In Zeiten häufiger Exits, also üblicherweise am Ende einer guten Phase für Start-ups und VCs, werden angesteckt durch diese sichtbaren Erfolge immer noch mehr Unternehmen gegründet. Und während grundsätzlich jede Unternehmensgründung per se gut ist, weil etwas Neues entsteht und sich Menschen dem Risiko aussetzen, ohne Sicherheitsnetze zu arbeiten, scheinen einige Gründungen eher zweifelhafter Natur zu sein: die immergleichen neuen Services einer Art, die sich nur in Farbe, Name und PR-Texten unterscheiden, entsprechen eben nicht dem Gedanken, Neues zu schaffen – sondern vielmehr dem Wunsch, auf die Schnelle mit einem scheinbar akzeptierten Business Model einen Exit hinzulegen.

Wer so vorgeht, also den Markt scannt, erfolgversprechende Dienste kopiert und währenddessen schon den potentiellen Käufer nicht nur im Auge hat sondern gleich mit ins Boot holt, um nach ein paar Monaten vom erfolgreichen Exit sprechen zu können, der handelt durchaus schlau. Er geht ökonomisch klug und effizient vor und minimiert sein eigenes Risiko. Neues dagegen schafft er nicht. Er ist weder innovativ, noch ist sein Geschäft oder gar das dahinterliegende Modell nachhaltig: es funktioniert von Einzelfall zu Einzelfall – Misserfolge inbegriffen.

Vergleichbar ist diese “Start-up Maschinerie” vielleicht am ehesten mit dem Private Equity Bereich: hier handeln kluge, exzellente Analytiker, bewerten Unternehmen, kaufen im Falle von Unterbewertungen und verkaufen, wenn ein höherer Wert erzielbar ist. Hedge Funds, die sich auf minimale Bewertungsdifferenzen spezialisiert haben, sind die Könige dieser Disziplin – mit grossem Hebel werden kleinste Bewertungsunterschiede genutzt und entsprechende Handelsgewinne erzielt.

Ohne dieses Geschäft bewerten zu wollen (ich habe grossen Respekt vor dem Profis in dieser Branche), ist meiner Ansicht das Start-up Business ein anderes: alle mir bekannten Mega-Erfolge (Apple, Google, Facebook, Microsoft, Amazon, etc.) sind nicht als Me-too Projekte entstanden sondern auf Basis der Visionen ihr Gründer. Sie alle wollten etwas Neues schaffen und mussten sich in ihrer jeweiligen Zeit gegen Skepsis, Widerstand und Spott durchsetzen. Sie haben teileweise jahrelang kämpfen müssen, um der Welt ihren Erfolg demonstrieren zu können. Und was sicher keiner von ihnen bei der Unternehmensgründung im Sinn hatte, war der Verkauf ihres Unternehmens.

Der geplante Verkauf des eigenen Unternehmens ist mein Ansicht nach keine geeignete Basis für die Gründung eines Start-ups. Wer so vorgeht, kann – wie oben beschrieben – eine Kopiermaschinerie aufbauen und erfolgreich betreiben. Etwas Neues schafft er nicht, er ist nicht innovativ und er wird sicher nicht die Welt verbessern. Um wirklich etwas zu erschaffen, muss der Gründer von sich und seiner Idee überzeugt sein – so überzeugt, dass er nicht müde wird, für diese Idee zu kämpfen und sie unter Umständen jahrelang gegen Widerstände durchzusetzen. Er muss an sich und die Idee glauben.

PS: Ein sehr schönes Beispiel für eine gelungene Innovation ist der Bluetooth Shoe.

Proudly powered by WordPress
Theme: Esquire by Matthew Buchanan.